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Übersiehst Du einen Gorilla?

Die Überschrift dieses Blogbeitrags habe ich nicht zum ersten Mal  genutzt. Ich hatte sie auch schon als Betreffzeile in einer Email-Kampagne im Einsatz und damals eine Öffnungsrate von 56,4 Prozent erreicht. Das ist weit über dem Durchschnitt, was branchenübergreifend als gängig angesehen wird. Da geistern Zahlen von rund 20 Prozent durch die Lande.

Was habe ich gemacht?

Nun, ich habe die Elemente einer guten Geschichte mit psychologischen Triggern gespickt.

Gehen wir mal in die Analyse. Dafür habe ich die Mail in Teilen hier wiedergegeben. Mit ihr hatte ich auf ein Kräuter-Produkt für die Schönheitspflege aufmerksam machen wollen.  Die Analyse ist kursiv in Klammern gehalten. Zwischendurch gibt es ein paar Pünktchen für ausgelassene Passagen.

Hier die Mail und Analyse:

Liebe …,

halte mich nicht für verrückt, dass ich Dir diese Frage stelle: Aber übersiehst Du den Gorilla?

(Das ist ein so genannter Disruptor. Ich tue etwas, was der Leser nicht erwarten würde. Damit habe ich erst einmal die Aufmerksamkeit und seine Neugier. Außerdem stelle ich eine offene Frage an ihn  und wir Menschen mögen keine offenen Fragen. Wir wollen Antworten. Mit diesem Kniff stelle ich sicher, dass der Leser dranbleibt.)

Denn ich befürchte, dass Du gar nicht bemerkst, welche Schätze in Deinem Alltag für Deine Schönheitspflege mit Kräutern und Lebensmittel liegen.

Denn wir Menschen sehen meist nur das, worauf wir unsere Aufmerksamkeit lenken und ich will Dir zeigen, was die ganze Zeit schon da ist, Du aber bisher nicht gesehen und deswegen auch nicht für Dich genutzt hast. Dabei ist es so einfach!

(Damit etabliere ich mich als Leitfigur, mache aber deutlich, dass ich nicht die wichtigste Person bin, sondern das ist der Leser. Zudem betone ich, dass es gar nicht so schwer ist. Denn der Leser muss nicht nur der Meinung sein, dass ich wirklich kann, was ich sage, sondern dass auch er in der Lage ist, es umzusetzen. Das vergessen viele Emailschreiber.)

Denn Du würdest es sogar übersehen, selbst wenn es so groß wie ein Gorilla auf einem Sportfeld wäre.

(Ich halte die Neugier hoch und der Disruptor zieht sich dabei wie ein roter Faden durch die Geschichte)

Du denkst ich übertreibe? Keineswegs!

(Ich suggeriere Gedanken und greife sie gleich auf. Dadurch fühlt sich der Leser von mir verstanden. Und das Gefühl des Verstandenwerdens ist eines der essentiellen psychologischen Bedürfnisse von uns Menschen)

Dazu existiert sogar ein wissenschaftlicher Versuch. In den USA gab es einst ein Experiment mit Studenten, die auf einem Video zählen sollten, wie oft sich die Mannschaften in den weißen und schwarzen Hemden die Bälle zuwarfen. Die Mehrheit hatte das Ergebnis richtig.

(Ich schaffe Vertrauen, in dem ich mich auf wissenschaftliche Quellen beziehe, verlasse dann aber im nächsten Absatz sofort trockenes wissenschaftliches Terrain und gehe in den Erzählmodus über, um die Aufmerksamkeit zu halten. Der Gorilla ist immer noch da)

Doch dann fragte der Versuchsleiter auf einmal: Wer hat den Gorilla gesehen? Die meisten waren ratlos. Welcher Gorilla? Da gab es doch gar keinen Gorilla.

Eben doch! Mehr als die Hälfte der Studenten hatten den als Gorilla verkleideten Menschen nicht gesehen. In der Psychologie redet man von selektiver Wahrnehmung.

Darin sind wir Menschen wahre Meister. Wir spulen unserer Routine ab und sehen gar nicht die außergewöhnlichen Dinge darin. Und Du bist es Wert das Außergewöhnliche zu sehen, sonst wärst Du ja nicht hier.

Warum ich Dir das erzähle? Weil Du wahrscheinlich so durch Deinen Alltag gehst. Du machst Frühstück, Mittag– und Abendessen, braust Dir einen Tee, nimmst einen Snack und trinkst etwas.

(Hier kommt der Übergang zum Angebot. Und ich positioniere mich erneut als Leitfigur, aber die wichtige Veränderung findet nicht bei mir, sondern beim Leser statt. Das macht jede gute Geschichte so: Die Gefährten Frodos helfen ihm beim Herr der Ringe oder Hermine und Ron sind helfend an der Seite des Zauberschülers Harry Potter)

Und all das könnte Teil Deiner Schönheitsroutine sein, wenn Du nur hinschauen würdest. Und ich möchte, dass Du hinschaust.

Genau deswegen habe ich ………. ins Leben gerufen. ……………………….

Dieses Angebot gilt aber nur insgesamt zwei Tage.

(Hier kommt der psychologische Anker der Angst, etwas zu verpassen)

Hier kannst Du mehr erfahren und buchen.

Also übersehe bitte nicht den Gorilla.

(Hier greife ich den Disruptor noch einmal auf und schließe die Geschichte. Das hinterlässt ein glückliches Gefühl mit der entsprechenden Hormonausschüttung im Körper des Lesers. )

Alles Liebe,
Deine Miriam

P.S. Hier jetzt buchen.

(Das P.S. ist tatsächlich eines der meistgelesenen Stellen. Darum hier noch einmal der Handlungsaufruf.)

Du brauchst Unterstützung bei Deinen Texten in Emails, Facebook-Anzeigen oder für Deine Webseite?

Von | 2018-09-25T16:02:11+00:00 September 25th, 2018|Texte|0 Kommentare

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